安徽六国低调国企舞出华丽转身睡莲科

安徽六国：低调国企舞出华丽转身

15年前，当同行沉浸在短缺经济带来的销售惬意中时，六国化工率先扛起驻点直销的大旗，在肥料界掀起一场设网布点的热潮;2008年以来，当肥企们在过剩来袭、行情低迷中销售吃力时，六国化工靠着扎实的渠道基础和过硬的国企品质，一次次蹚出危机、安然涉险;今天，面对新品跌出、竞争渐入白热化的肥料市场，六国化工正蓄势发力。

5月中旬，记者在河南、安徽两地参加了六国化工的两场小麦观摩会。历时三天的采访中，记者感受到，这家低调了十多年的老牌国营肥企正在酝酿一次华丽转身。

两地观摩 热赞不绝

——“咦，你看人家的麦!”

5月16日上午9点，河南郸城县宁平镇，200余人组成的小麦示范田河南观摩团浩浩荡荡地向农户李允思的田块开进。

“咦……你看人家的麦!”刚到地头，一位观摩团成员就感叹起来。记者望去，左边小麦长势明显高出路对过的田块，而且植株浓密。大家纷纷跑到地头掐起麦穗摩挲起来。

“路左边200多亩用的是‘六国网’肥。”李允思介绍说，去年种小麦时是种肥同播，一袋“六国网”二铵配20斤尿素，种完浇过一次水，之后基本没管过。他边说边用手压着麦穗狠劲儿拨弄了两下，小麦如劲风吹过，两度弯下又挺起。“麦秆特结实，怎么拨都不倒伏!”李允思乐呵呵地说。

据现场农化专家初步测算，天气无大碍的情况下，亩产有望在1200斤以上。高产不是孤例。18日在安徽利辛县潘楼镇李辉的小麦田里，记者和近150人组成的苏皖示范田观摩团再度见证了专家们的测产：圈定一平米，现查现算，预估产量。利辛县原农委主任吴永红亲临现场指导测产。测产结果显示，该地块亩产也在1200斤以上。

当日，观摩团还参观了一处春玉米的对比示范田，虽然示范玉米较对比田块晚播种两天，但根系却更为发达，这让观摩者热赞不绝。

十年一聚 志在破局

——“不推新，不可活!”

这不是两场普通的观摩会。据了解，这两个观摩团中聚集了六国化工在河南、江苏、安徽三省的300多名核心联销商，他们少则年销肥几千吨，多则两三万吨，一年能为六国化工销售40余万吨化肥。搞如此规格的观摩会，近十年来在六国化工的河南销区是第二次，在苏皖销区则是第一次。

“把大家聚到一起，是为了让老朋友们看看六国化工转型调整的决心，为新肥推广建言献策。”六国化工副总经理徐东奎告诉记者，基于十五年前驻点直销打下的扎实网点基础，六国化工十多年来很少举行大规模的联销商观摩、营销会。但今年类似规格的观摩会要在全国范围内搞七场，全面吹响新型肥销售的冲锋号。

六国化工此举与当前肥料行业的大环境密不可分。受肥市低迷等因素影响，去年六国化工出现上市十年来的第一次亏损。对此，徐东奎在两场观摩会期间反复向联销商们强调，“复合肥行业目前大有不拼死不罢休的态势，仅维护传统产品的销售，不但盈利难，生存都举步维艰。不推新、不可活，新型肥是解决当前问题的唯一良方!”

“六国网”正是六国化工倚重的良方。在两处示范田小麦的抢眼长势背后，“六国网”的科技力量不容小觑。中科院合肥物质科学院李彬博士将“六国网”控失肥形容为“全天候保肥保水专家”。“‘六国网’控失肥核心在‘网’，施到土壤中遇水能形成巨大的互穿网络，如养分包一样‘网捕’并绑定化肥的氮、磷、钾及多种营养元素，全营养控失，保证充足供给。互穿网络的遇水膨胀可以保水松土、改良土壤，其天然矿物质材料又可被降解，安全环保。”李彬解释道。

“六国网”肥的科技助产实效已经得到了验证。观摩会期间，种粮大户张月堂专程赶来参会，去年第一次结识六国化工的他谈起“六国网”肥格外兴奋，“去年遭遇47天大旱，用普通肥的玉米减产过半，而用‘六国网’肥的却能亩产过千，很踏实啊!”张月堂在淮北流转了一万多亩地，今年他不仅用“六国网”肥，还要成为“六国网”肥联销商。

立足新品 高调转身

——“老伙伴们有信心!”

转型调整不容迟疑，新产品“六国网”肥的推广正快马加鞭。

“‘六国网’肥去年上市已销出了12万吨，今年的销量底线是20万吨，两年后40万吨，在安徽六国二铵和复合肥产量中达到40%的占比。”徐东奎告诉记者，敢定下如此宏大的销售目标，源于六国化工强有力的驻点直销队伍。

“六国网”只是新产品的发端。徐东奎告诉记者，把“六国网”定为全国战略重点推广产品的同时，六国化工针对特定作物、区域和销售模式的新产品也已蓄势待发。比如，重点针对经济作物的“S时代”系列产品包括“硝S时代”、“富S时代”、“超S时代”、“嘉S时代”;针对新施肥模式下的“亲亲”水溶肥系列;针对新型经营主体量身定制的“农场直达”系列……此外，海藻肥、新型尿素的研发也在快速推进。

产品创新也仅是六国化工调整转型的起步。“销售队伍在两年内要扩充一倍，联销网点要在做实、做细、做精的基础上，开拓更适合新产品销售的潜力联销商。”据徐东奎透露，为适应新产品推广，六国化工在营销方式上也要升级，逐步由过去只重渠道、低调宣传的传统营销向活动主导、传媒造势的现代营销转变。六国化工今年重磅推出的“好肥‘六国网’，金条大拼抢”活动正是营销升级打响的第一炮。

“等这一天很久了，六国终于要发力了，我们这些六国的老伙伴们有信心、更有期待。”六国化工联销商之一、安阳豫北农资公司总经理赵朝阳感慨道。

交心的“晚”会

采访手记 两次观摩会期间，六国化工频频召开经销商“晚”会。说“晚”会，一是召开一般在晚上，二是结束时间晚。15日晚8点，六国化工副总经理徐东奎召集一百多位河南联销商座谈市场形势和产品需求，持续到10点多。17日晚，100多名苏皖联销商也参加了同类座谈会，11点多结束。18日下午，原定5点半结束的营销会，一直到7点多才结束，较原定时间晚了近两小时。

这样的“晚”会，凭以往参会经验，经销商要么稀稀拉拉，要么提前开溜，勉强留下来的也会怨言不断。然而，记者这次看到，每次开会不仅联销商们发言踊跃，即便时间一拖再拖，现场也没人离席，散会时还是以掌声告别。

“参会的联销商都是六国化工的老朋友，很多合作已经超过十年，而且谈的也是跟大家生意密切相关的话题，谈想法、提建议很认真。”徐东奎每次“晚”会都是边听边记。

“我们跟六国干了好多年了，这次来都想听听六国公司怎么想、下一步怎么做。也说说我们的想法。”安徽一位联销商在“晚”会散场后意犹未尽，边走边跟六国化工工作人员聊。有这样一大批忠诚的联销商支持，难怪六国化工第一年推新品就销出了12万吨。

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