奇瑞重工将经销商融进企社共建大平台丽江黄芩

奇瑞重工将经销商融进企社共建大平台

来奇瑞重工总有新鲜“东西”示人。上半年，奇瑞成立了谷王用户协会。年底，不仅评选出“奇瑞重工杯——百佳农机专业合作社”，而且成立了农机行业的第一家经销商商会。

“奇瑞不是一个公司的奇瑞”。这是奇瑞重工总经理王金富在今年的商务年会上说的。从一个公司的国际化发展战略角度来说，这个说法不难理解。如今加进合作社和经销商后，企社共建平台如何搭建？记者同公司、经销商和合作社代表分别聊起了这个话题。

公司：渠道下沉为用户创造价值

奇瑞重工党委书记、总经理王金富认为，目前生产力、生产方式正在发生深刻变革。农机行业作为国民经济的装备产业，受行业本身特点的影响，目前信息化渗透还比较弱。

上个月，中共中央在北京召开了十八届三中全会。如果说35年前的十一届三中全会是开启中国农村以联户承包为关键点的改革，那么十八届三中全会，则是对农村土地等农业资源这一关键点的重大改革。会议针对中国农民通过土地资源、宅基地等资产化、资本化，实现增产、增收，有了新的制度保障。这些变革不仅会促进中国农业发展，更重要的是为农业机械化增加了强大动力。因为这次改革意味着农机用户可以将自己的自留地、宅基地等资产通过担保抵押方式进行融资，利用市场化的金融手段提高农机具的购买能力。同时，可以促进土地通过股权形式实现有序流动，这不但使新的农业经营主体——农业、农机合作社具有了更强的生命力，而且使土地流转从制度上得到保障，从而使中国特色的农业规模化经营变为一种可能。

2014年，奇瑞重工渠道一方面将朝着“弱小渠道快速向强大渠道调整”的方向发展，另一方面将出现“强大渠道向县、乡纵向下沉”的局面。

用户购买“耕王”、“谷王”产品，这不但是一次商务活动，也是一次公司服务他人的行动，更重要的是制造商、代理商与用户之间的一种缘分。我们要意识到，为这些用户搞好服务是公司的责任，也是道德、良知范围内应该做好的。公司有责任帮助用户创造价值、有责任帮助用户成功、有责任去帮助用户实现他们的梦想。

制造商与代理商通过产品把两者紧密的连接在一起，是一个利益共同体，是农机事业的同路人。制造商是产品工程、制造工程、市场工程的主要承担者，代理商在市场工程建设中起着关键性的作用，以诚相待，就是讲诚信，诚信不但是中华民族的优秀品德，而且也是商道的灵魂。

以利相联就是利益共享、风险共担。首先是追求共同的利益，只有拥有共同的利益，才能有制造商、代理商各自的利益。制造商要关注代理商利益、用户利益，代理商也要照顾到制造商利益、用户利益，从理念设计到实施等各个环节都要体现各方合理的利益诉求。奇瑞重工不应是一个公司的奇瑞，它应该是公司、经销商和广大用户共同的奇瑞。

经销商：上接下达搭建服务平台

随着企业发展，奇瑞重工通过成立了有50名经销商为会员参与的商会，可使公司更加贴近市场、贴近用户，同时也为核心经销商提供更好服务。公司通过经销商商会会员便于了解市场，掌握各区域市场的第一手资料，使公司制定战略方向及营销策略更符合行业发展趋势。公司为经销商商会会员搭建交流培训平台，帮助经销商学习提升。随着时代的发展，市场竞争瞬息万变，经销商需要通过学习，接触新知识新理念来充实自己。经销商商会为各位会员提供集中培训的机会。商会可以帮各位经销商提高经营能力，改变经营理念。

目前，从发展势头看，2014年，奇瑞重工将出现几家年销量过千台的代理商，同时出现旱田产品过500台十余家、水田产品过200台几十家的强大代理商群体。江苏连云港连兴公司今年就已实现了销售过千台的业绩。另外安徽六安鑫发公司、河南南阳三农公司、湖南常德宏阳公司等公司也都表现出很强发展势头。

河南南阳三农农业装备有限公司总经理田云锁认为，商会成立不仅是利用经销商会会员反馈信息，提供决策依据，提供产品销售量这么简单，还可以通过它带动广大经销商与合作社合作，有了这一大批经销商队伍加盟，搭建起上接公司、下达农户的巨大桥梁，对合作社发展壮大，加速农机化发展都会起到巨大的推动作用。

像奇瑞重工经销商——阜阳农友农机有限公司一样，一大批经销商队伍已经和正在起到上连下达的作用。因为每一个经销商都是当地驻在商，他们最容易最直接联系广大农户，用他们搭建起的企社共建平台才能最长久和最牢靠。

合作社：构筑培训与维修两个支点

安徽省阜阳市颍泉区家林农机专业合作社社长刘家林说：“我们是一家国家级农机示范社。奇瑞重工经销商、阜阳农友农机有限公司与我们长期合作，形成了企社共建的模式。搞农业的人都知道，季节不等人，农民到了生产季节，需要农机，也有购机愿望，但大型农机不少人很难‘一把’拿出全款。‘农友’对合作社社员购机则采取扶持优惠政策，有合作社信誉担保，社员一般都可以以半价价格将机械买回，先投入生产干起来，等赚到了钱，再把购机款还给经销处，而且这种信贷是贴息的。这看似是简单赊销模式，但实际上搭建起了企社共建平台。如今，社里不少机手靠‘借鸡生蛋’发展起来。总公司有了经销商担保，不担心卖出机器回不了款；经销商以合作社信誉为平台，不愁机器不好销；农民有了经销商贴息的钱，手里‘活钱’用于扩大生产，买了机致了富，也还得起贷款，所以农民敢贷敢用经销商的钱。”刘家林认为，通过良性互动的共建方式，它形成了公司可以快速发展，经销商销量迅速抬升，合作社集体经济不断壮大，农民致富明显加快的多赢的局面。2013年，合作社首次组织了20台谷王—5型收割机进行跨区作业。收了小麦后，又割了茬大豆，两季算下来，20台收割机平均纯收入超过6万元，扣除国家等部门农机补贴外，当年就收回了个人投资。刘家林说，今年在年会上看到公司新推出了奇瑞谷王—6型和谷王—7型收获机，立刻被它们吸引了。它们采用了液压驱动箱和倒车影像显示等多项先进技术，使驾驶更轻松更舒适。今年家林合作社又流转了土地500亩，2014年肯定再要进5台到10台谷王新机器。

在谈到奇瑞新成立的经销商商会对合作社在企业和合作社之间所起的作用时，颍泉区颍泉专业合作社社长郑洲接着说：“肯定会有好处。经销商的服务肯定会更规范，服务内容也会更加多。2012年，当地的奇瑞重工经销商扶持合作社40万元农机贴息贷款，合作社原计划的购机款则用在生产上。合作社现有流转土地2000多亩，全部实行作物轮作，草莓、小麦、玉米等作物轮作从不重茬。这种轮作是建立在农机作业基础之上的，如果没有农机化支撑，不可能做到土地轮作，作物品质也不会有现在高。”

对于企社共建，郑洲举了个例子说：“总公司、经销商每年会对合作社维修人员提供技术培训，维修人员每年到公司总部进行为期一周的专业培训，使他们技术不断更新，懂得新技术和新工艺。去年，公司对合作社自己维修农机和更换配件用工工时按公司维修标准统一计价对待，明码标价返还维修用工工时费。只要合作社将奇瑞产品维修及更换配件工时费报到经销商处，再由经销商反馈到总公司，总公司很快会将工时费用返回到合作社维修人员手上。”郑社长问记者：“这算不算企社共建？”没等记者回答，郑社长接着讲：“我觉得算！我们社有两个专职维修工，去年返回的工时费加上社里工资，每人月工资超过5000元，你说他们干着带劲不带劲？不仅维修人员工资上去了，合作社也减少了支出。而且关键是留住了人。维修人员跳槽是常事，有了工时费返还，维修人员收入上去了，也安心留在合作社里发展。其结果是维修更加主动，保养更加上心，技术日臻娴熟，维修质量也更加过硬。况且合作社维修人员就在本地，维修方便快捷。由于我们的两个维修工长期坚持在维修一线，经验与技术越来越好。去年，不仅是合作社机手愿意将机器送到社里修，就是附近农民也都愿意来社里维修农机。”对此，刘家林也认可。

奇瑞诞生只有三年不到，但通过一连串的新奇的大动作，在行业内逐步建立起自己的良好声誉。2014年，奇瑞“向县、乡下沉”的战略，又会对企社共建、带动农机现代化带来何种变化，我们期待着。

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